Генеральный директор «Эверия Лайф» Евгений ЩЕКЛАНОВ в интервью главному редактору Национальному банковскому журналу (NBJ) Станиславу КОМАРОВУ рассказывает, почему компания делает ставку на долгосрочные страховые стратегии, как выстраивает агентскую сеть в регионах и почему считает удовлетворённость агента важнее клиентского NPS (индекс лояльности клиента).
NBJ: Евгений, с чего началась Everia Life, и что стоит за названием компании?
Е. ЩЕКЛАНОВ: Для нас название – это не просто вывеска. В нем заложена философия компании. Everia происходит от слова ever – «всегда». И именно это слово очень точно отражает то, каким мы видим страхование жизни.
Страхование жизни – это отношения, которые могут длиться десятилетиями. За это время у человека меняется жизнь, появляются новые цели, заботы, планы, и важно, чтобы рядом оставалась компания, которой он доверяет.
Мы сохранили международный опыт и экспертизу, но при этом очень внимательно смотрим на то, что происходит в России, и что сегодня действительно важно людям. А людям сейчас всё чаще нужны не только финансовые инструменты. Им важно чувствовать устойчивость, уверенность и понимать, что в сложный момент рядом будет тот, кому можно доверять.
Именно вокруг этой идеи мы и строим Everia Life.
NBJ: Чего сегодня люди на самом деле ждут от страхования жизни?
Е. ЩЕКЛАНОВ: Мне кажется, российский рынок исторически развивался немного иначе, чем во многих других странах.
Во всём мире страхование жизни, в первую очередь, связано с защитой семьи и долгосрочным планированием. У нас же долгое время основной акцент делался на инвестиционные продукты и доходность. Это вполне объяснимо: когда страховщик работает через банковские каналы, проще говорить с клиентом языком процентов и цифр.
Но если посмотреть глубже, страхование жизни никогда не было про доходность как таковую. Когда человек оформляет полис, он думает не о финансовом инструменте. Он думает о своих близких, о детях, о будущем семьи, о том, что произойдёт, если жизнь пойдёт не по плану. Поэтому нам важно возвращать страхованию жизни его главный смысл – заботу и защиту.
NBJ: Вы часто говорите про «классическую страховую модель». Что это значит для вас?
Е. ЩЕКЛАНОВ: Для нас классическое страхование жизни – это прежде всего долгие отношения.
Средний срок договора в нашей компании составляет около 20 лет. За это время у человека может поменяться очень многое: рождаются дети, меняется работа, появляются новые цели и планы. Но всё это время рядом остаются компания и агент.
В этом и заключается главное отличие нашей модели. Мы не продаём продукт на один квартал и не исчезаем после подписания договора.
Агент сопровождает клиента годами: помогает разобраться в вопросах, напоминает о важных вещах, поддерживает контакт.
Если посмотреть на историю страхования, то изначально оно вообще выросло из идеи взаимной поддержки. Люди объединялись, чтобы помогать друг другу в сложные моменты жизни. И мне кажется, что эту человеческую основу очень важно сохранить даже в современном финансовом мире.
NBJ: Кто сегодня ваш основной клиент?
Е. ЩЕКЛАНОВ: Если говорить о нашей аудитории, то чаще всего это люди в возрасте 40–45 лет. И очень часто – женщины.
Вообще женщины традиционно играют огромную роль в вопросах долгосрочной устойчивости семьи. Они чаще принимают решения, связанные с безопасностью, будущим детей, финансовым планированием.
Это видно и по нашим клиентам, и по нашей агентской сети. Большинство агентов у нас тоже женщины.
Но здесь важно другое. Мы воспринимаем агента не как продавца полисов, а как человека, который умеет выстраивать долгие доверительные отношения. Очень многие наши клиенты работают с одним агентом десятилетиями.
В страховании жизни доверие вообще имеет решающее значение. Особенно это заметно в регионах, где сосредоточено около 95% наших продаж. Если в Москве или Петербурге человек окружён множеством финансовых сервисов и цифровых решений, то в регионах по-прежнему очень высока ценность личной репутации и человеческого слова.
Если человек пообещал помочь, он должен быть рядом.
NBJ: Откуда появляются новые продукты и решения?
Е. ЩЕКЛАНОВ: Наш главный источник идей – агентская сеть. Агент ежедневно разговаривает с людьми и очень хорошо понимает, что их волнует на практике, а не в теории.
Например, именно так появился продукт «Глория», который помогает защититься от рисков, связанных с некачественными косметологическими услугами. Мы увидели реальный запрос людей и постарались превратить его в страховое решение.
Мы стараемся внимательно смотреть не только на рынок, но и на жизненные ситуации, с которыми сталкиваются наши клиенты. Потому что страхование должно оставаться живым и чувствительным к тому, что происходит с людьми.
NBJ: По каким метрикам вы оцениваете качество бизнеса?
Е. ЩЕКЛАНОВ: Возможно, это прозвучит необычно, но одна из важных для нас метрик – удовлетворённость агента.
Именно агент находится ближе всего к клиенту. Если он доверяет компании, понимает продукт и чувствует уважительное отношение к себе, это неизбежно передаётся клиенту.
У нас довольно длинный цикл принятия решения – в среднем около полутора месяцев. Для сравнения: в банковском канале продажа может занимать буквально несколько минут.
Но мы никогда не стремились продавать максимально быстро. Для нас гораздо важнее, чтобы человек осознанно принимал решение, понимал, зачем ему нужен договор, и чувствовал уверенность в своём выборе. Именно поэтому у нас низкий уровень досрочных расторжений.
Более того, даже после завершения одного договора значительная часть людей продолжает сотрудничество с компанией. Не это ли один из самых важных показателей доверия?
NBJ: Многие компании сокращают агентские сети, а вы, наоборот, говорите о росте. Почему?
Е. ЩЕКЛАНОВ: Потому что мы верим в человеческую модель страхования. Безусловно, технологии необходимы, и мы активно инвестируем в цифровые решения, автоматизацию и развитие платформ.
Но страхование жизни – это та сфера, где человека невозможно полностью заменить технологиями. Когда речь идёт о будущем семьи, долгосрочных обязательствах или сложных жизненных обстоятельствах, людям по-прежнему нужен человек, которому можно задать вопрос и которому можно доверять.
Поэтому мы продолжаем развивать агентскую сеть. Сегодня с нами работают около 7,5 тысячи агентов, и мы планируем расти дальше. При этом агент для нас – это не просто канал продаж. Это человек, который помогает клиенту чувствовать себя спокойнее и увереннее.
NBJ: Вы ставите цель выйти на миллион клиентов. За счёт чего планируете расти?
Е. ЩЕКЛАНОВ: Мы видим несколько направлений развития.
Первое – это дальнейшее расширение агентской сети.
Второе – партнёрства и коллаборации с организациями и сообществами, которые разделяют наши ценности. Это могут быть женские объединения, благотворительные проекты, образовательные инициативы. Для нас важно не просто расширять аудиторию, а находить людей и организации, которые близки нам по философии.
Третье направление – технологии. Мы хотим сделать страхование жизни более понятным, удобным и современным, сохранив при этом человеческий контакт.
Мне кажется, что будущее не в противопоставлении технологий и людей. Наоборот, технологии должны освобождать время для того, что действительно важно: для нормальных человеческих отношений.
NBJ: Планируете ли вы развивать сотрудничество с банками, и какую роль банковский канал может сыграть в развитии Everia Life?
Е. ЩЕКЛАНОВ: Безусловно, мы рассматриваем банки как важных партнёров. Сегодня рынок постепенно приходит к более зрелому пониманию страхования жизни. Всё больше внимания уделяется не только инвестиционной составляющей, но и вопросам долгосрочной защиты, финансовой устойчивости семьи и планирования будущего.
Мы видим большой потенциал в партнёрстве с банками, потому что у нас сильная экспертиза именно в классическом страховании жизни и построении долгосрочных отношений с клиентами. При этом для нас важно, чтобы страхование жизни воспринималось не как дополнительная услуга к банковскому продукту, а как самостоятельный инструмент защиты человека и его семьи.
Поэтому мы открыты к сотрудничеству и готовы предлагать банкам решения, которые помогают клиентам не только управлять деньгами, но и чувствовать уверенность в будущем. В конечном итоге и банки, и страховщики работают ради одной цели – помогать людям принимать более взвешенные финансовые решения и защищать то, что для них действительно важно.
Фото: Александр Астафьев
Оригинальная публикация - Национальный банковский журнал
Ссылка: https://nbj.ru/publs/evgeniy_shcheklanov_everia_life_strakhovan/73621/
Everia Life Client
Everia Life Agent
